Normalmente cuando se empieza a vender se cometen tres grandes errores. Hay más, pero vamos a destacar estos tres.

Primer error: Tener una actitud pasiva ante la venta.

Cuando cometemos este error entendemos que nosotras no elegimos a nuestros clientes sino que dejamos que nuestros clientes nos elijan a nosotras. Esto conlleva muchos riesgos porque nos puede venir cualquiera: alguien con un alto/bajo poder adquisitivo, alguien que valore mucho/poco nuestra pasión, etc. Nosotras actuamos como un sujeto pasivo. Es como cuando en una tienda te sientas a esperar a que entren clientes. En realidad no vendes, despachas.

El origen de este error suele estar muchas veces en un miedo a la venta, en esa frase tan manida de “es que no sé vender” o simplemente en una desgana hacia la venta “mi producto es tan bueno que se vende solo”. En todos estos casos, la actitud no es la adecuada.

Segundo error: Vender solamente a gente que tengo cerca.

Este error procede un poco de la vieja escuela, de cuando no existía internet. Vendo mi producto en el mercadillo de mi pueblo porque es lo más cómodo, además no tengo que pagar por el puesto. Esto tiene como consecuencia directa que tu mercado se hace muy local y muy circunstancial, es decir, vendes en el pueblo porque eres del pueblo y esa es una visión muy alicorta para lo que supone tener un negocio hoy en día.

Ante esta situación, lo primero que debes preguntarte es ¿está ahí tu cliente? Imagínate que vendes unos bolsos de piel muy bonitos y que tienen un coste de elaboración más bien alto y te vas al mercadillo de tu pueblo donde hay productos sobretodo low cost. ¿Crees que tu producto está bien posicionado allí?, ¿es ese el mercadillo en el que tu tienes que estar?, ¿por allí pasa la gente que compraría tu producto?, ¿la gente que va está dispuesta a gastar mucho dinero y comprar diseño en un mercadillo?

Hoy en día tu contexto ya no es tu entorno más cercano, sino que tu contexto puede ser más amplio.

Si tu diseño y tu artesanía en piel responden a los gustos y al poder adquisitivo de una mujer que vive en una capital, que sigue las tendencias de moda en revistas especializadas ¿cómo va a encontrarte en un mercadillo de pueblo entre manualidades de papel reciclado?

Puede que en tu pueblo haya algunas mujeres que encajen con el perfil (repito, gustos y dinero, el valor que dan a tu producto) pero ¿cuántas? 20? 15? 5? en el mejor de los caso no podrás vender más de 10 ó 15 bolsos al año.

Por tanto, no debes de quedarte en el mercado local porque tú vivas en un pueblo. Esa no es la visión. ¿Todos empezamos así? Claro, pero vender en un pueblo tiene mucho desgaste psicológico además de económico. Si alguien te quiere comprar algo porque sabe que lo haces, tú le dices tus precios y si es un familiar le puedes hacer una rebaja, pero nunca será tu cliente ideal, la fuente principal de ingresos con la que tú vives de tu negocio porque eso te aseguro que te va a llevar a odiar a tu negocio. Y te va a llevar a que al final, desees mantenerlo como un hobby o incluso vas a preferir regalarlo a venderlo por un mal precio.

Tercer error: No tener una estrategia comercial.

En realidad, los dos errores anteriores proceden de este. Tener una estrategia comercial te permitirá definir tu cliente ideal, saber dónde compra, qué otros productos compra y si te puedes relacionar con alguno de ellos. Tener una estrategia que no es nada más que pararte a pensar. Pensar estratégicamente tu negocio.

Solo así se nos van a ocurrir buenas ideas y vamos a tomar buenas decisiones, para que cada vez estemos más enamorados de nuestro negocio porque nos da ingresos, porque cada vez nos representa más y nos ayuda a estar en contacto con gente a la que nos gusta venderle.

Por eso es tan peligroso no tener una estrategia comercial ni de comunicación, porque es el primer paso para irse a pique.

Hoy te traemos una plantilla de ejercicios con la que podrás definir grosso modo tu estrategia comercial de ventas en una servilleta.

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